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¿CUÁL ES SU NEGOCIO?

Sun Tzu “uno se defiende cuando su fuerza es inadecuada, y ataca cuando es abundante”.

¿Cuál es su negocio?  La pregunta puede parecer obvia, pero no lo es tanto.

Theodore Vail fue despedido de Bell Telephone en 1890 cuando se atrevió a preguntar a la alta dirección, ¿cuál es nuestro negocio? (todo el mundo pensaba que la respuesta era evidente, el negocio telefónico). Una década más tarde, cuando la carencia de una respuesta se había hecho evidente y la Bell caminaba sin una definición clara, lo volvieron a llamar. La respuesta de Vail fue “nuestro negocio es el servicio, no los teléfonos”. Esta respuesta significó grandes cambios en Bell:

  • Grandes innovaciones en la política comercial,
  • Entrenamiento diferente de los empleados,
  • Publicidad que recalcaba el concepto de servicio,
  • Nueva política financiera encaminada al servicio del cliente,

Esperar a que usted o su industria tengan problemas es como jugar a la ruleta rusa, puede salir bien ó puede salir mal.

Es muy importante dedicar tiempo a pensar, para evitar dar por cierto determinadas asunciones que posteriormente se demuestran erróneas.

Ralph Waldo Emerson”atienda muy cuidadosamente a sus pensamientos. Llegan sin que se los espere, como un nuevo pájaro llega a su árbol y si usted vuelve a su tarea habitual desaparecen”. Los psicólogos han demostrado que solo somos capaces de guardar de 5 a 9 retazos de información en nuestra mente al mismo tiempo.

En los años 50, los expertos de la industria naviera estaban convencidos que el carguero oceánico tenía los días contados. Los costes eran cada vez más altos, y cada vez se tardaba más en entregar la mercancía. Esto incrementaba el pillaje en los muelles cuando las mercancías se apilaban esperando ser cargadas. La industria naviera formuló su desafío como, ¿de qué manera podemos hacer que los barcos sean más económicos en el mar y mientras están en tránsito de un puerto a otro? Se construyeron buques que eran más rápidos y requerían menos combustible, y redujeron el tamaño de la tripulación. Los costes seguían subiendo, y la industria siguió concentrando los esfuerzos en la reducción de los costes de los barcos cuando estaban faenando y cuando estaban en el mar.  Estaban haciendo las cosas correctamente pero no estaban las cosas correctas. Un barco es un bien de equipo  el mayor coste de los bienes de equipo es el coste de no trabajar, porque hay que pagar interés sin que se generen ingresos para pagarlo. Por último, un asesor estiró el desafío de la industria a ¿de qué manera puede reducir costes la industria naviera? Esto les permitió tener en cuenta todos los aspectos de los embarques, incluyendo la carga y la estiba. La innovación que salvó el sector fue la separación de la carga y la estiba, haciendo la carga en la tierra, antes de que el barco esté en el puerto. Es mucho más rápido cargar y descargar un cargamento precargado. Decidieron trabajar en los costes de no trabajar en vez de los de trabajar, y reducir la cantidad de tiempo que un carguero no trabaja. La respuesta fue el buque en que se carga  y se descarga la mercancía ya estibada y el buque de contenedores. Los resultados han sido sorprendentes: el tráfico de cargueros se ha incrementado en más de 5 veces,  los costes han bajado más de un 60% y el tiempo que pasan en puerto se ha reducido en un 75%  (y con él los robos).

Replantéese siempre cuál es su negocio, cuáles son sus competidores, quienes son sus clientes…

A Henry Ford se le planteó la pregunta de ¿cómo hacer que los trabajadores lleguen más fácilmente hasta el material para ser más productivos? Ford no entendió esta pregunta y su interpretación fue la inversa, ¿cómo hace que el trabajo llegue a la gente? Nació así una de las más grandes innovaciones de la industria, la línea de montaje.

Alfred Sloan se hizo cargo de la General Motors cuando estaba al borde de la quiebra y consiguió darle la vuelta y convertirla en la compañía automovilística más grande del mundo. Una de sus “ideas rompedoras” consistió en retar el modus operandi de la industria. Siempre se había asumido que uno tenía que adquirir un coche antes de conducirlo. Sloan le dio la vuelta de modo que se podía comprar un coche mientras se conducía, lo que dio lugar a la compra a plazos en los concesionarios.

Cuentan la historia de un hombre que se murió y le tocó ir al infierno. En su camino hacia el infierno encontró 2 puertas, una cerrada que iba hacia el cielo y la otra abierta que iba hacia el infierno. Él sabía que había sido malo durante su vida así que entró por la abierta y se fue al infierno. Después le dijeron que en realidad solo tenía que haber abierto la otra puerta y hubiese podido ir al cielo. Todavía hoy se arrepiente de no haber pensado en esa posibilidad en aquel momento.

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